珠宝直播的人货场

　　4月1日，“第一代网红”罗永浩在抖音平台开启了自己生涯第一场直播带货秀，官宣销售额超过1.1亿元，累计观看人次超过4800万，总订单超过90万件。同一天，淘宝直播一姐薇娅在直播中售出价值4000万的快舟一号火箭运载和发射服务。　　根据艾媒咨询的数据显示，2019年中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预计2020年市场规模还将翻一番。在这样的浪潮背后，是各大平台纷纷加快在直播电商领域的布局。　　自2003年以来，淘宝、京东等电商平台对零售市场掀起了颠覆式的冲击，网络购物规模不断攀升，服装、家电、美妆、食品、日用品等品类爆款不断，线上渗透率不断提高。然而珠宝玉石商品相对来说线上渗透率一直较低，以行业龙头来说，周大生在2018年年报中披露的线上收入占营业收入的7.18%，周大福在截止2019年3月31日的年报当中披露的线上收入占营业收入的比例为4.80%。
　　这说明传统电商并不是完全适合珠宝玉石商品的销售方式。与线上渗透率较高的品类相比，珠宝玉石商品客单价较高、消费者认知不够充分、产品非标属性较强等因素都严重影响了珠宝玉石商品的线上成交转化率。
　　由于珠宝玉石商品的这些特点，在线下的消费场景当中，往往需要通过专业的导购员与顾客深入沟通交流，以帮助顾客找到适合的款式。　　直播电商通过主播对产品进行介绍，以及与潜在消费者的即时沟通，可以看作是线下导购的线上化。因此直播对传统电商平台的升级大幅改善了用户线上选购珠宝玉石商品的购物体验，从而显著提升了珠宝玉石类的购买转化率与线上渗透率。
　　根据淘宝直播发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示，直播用户观看品类排名中，珠宝饰品位列第6位，珠宝的线上化似乎看到了曙光。　　人
　　目前主播主要分为达人主播和店铺主播两类，此外许多企业和店铺经常与明星合作进行直播卖货，但此种方式不具有持续性。

　　达人主播作为专业带货主播，尤其是头部主播，其带货能力普遍较强。以双十一数据为例，李佳琦、薇娅两位头部顶尖主播分别实现成交近30亿元，这样的带货能力实在引人羡慕。但同时也要注意到，淘宝直播当日GMV近200亿元，李佳琦、薇娅两人就占了约30%，头部效应十分明显。　　然而头部主播的数量毕竟有限，这样导致的结果是，头部主播对合作的品牌和产品的要求越来越高，对品牌影响力、折扣力度、分润等掌握较大选择空间。而腰部和尾部主播粉丝数量有限，对销售和宣传的促进作用相对较小。
　　店铺主播主要由店铺人员构成，这类主播可以对产品进行专业的介绍，而且可以由店铺人员轮番直播，延长直播时长。缺点在于缺乏粉丝基础和直播专业能力，带货能力较差，但是随着经验的累积，也可以培养成专业的达人主播。
　　货
　　选品对于直播非常重要，除去具有粉丝效应的明星和头部主播，大部分消费者在直播电商购买产品还是基于产品本身。产品首先要有质量保证，否则即使直播时销售一空也可能面临较高的退货率，并且对企业信誉和形象造成影响。其次是价格，目前达人直播带货的商品以高性价比为主要卖点，通过为粉丝提供全网低价商品来引流和获取粉丝信任，达人主播与品牌商合作时通常会要求产品的低价保证。　　除了货品本身外，货品的供应链管理也十分重要。由于通过直播平台销售的商品普遍有一定价格折扣，通过供应链管理降低成本就显得更为迫切，比如淘宝直播就采用了在产业集聚地建立直播基地的方式，根据《2020年淘宝直播新经济报告》，截止2020年2月淘宝直播已建立17个珠宝直播基地。
　　场
　　对于直播电商来说，“场”指的是平台，目前的平台主要分为社交平台和电商平台两类，其中社交平台又分为短视频社交平台、种草社交平台、内容社交平台和熟人社交平台，电商平台又分为综合类电商平台和垂直类电商平台。　　以目前直播电商较火的三个平台淘宝、快手、抖音为例进行介绍。　　不同的人货场组合会有不同的效果，如果想要介入直播电商领域，那么就要找准适合自己的方向尽早介入。